POSM LÀ GÌ? CÁC LOẠI POSM PHỔ BIẾN VÀ CÁCH ÁP DỤNG TRONG MARKETING

Trong môi trường bán lẻ cạnh tranh khốc liệt, POSM trở thành công cụ quan trọng để thu hút sự chú ý và thúc đẩy quyết định mua hàng tại điểm bán. Không chỉ là những vật phẩm trang trí, POSM còn là “trợ thủ” chiến lược giúp thương hiệu nổi bật, tạo khác biệt trước đối thủ và tăng trưởng doanh số. Bài viết này Trường doanh nhân HBR sẽ phân tích chi tiết POSM là gì, vai trò trong Marketing và cách doanh nghiệp có thể sử dụng hiệu quả.

1. POSM là gì?

POSM (Point of Sale Materials) là một thuật ngữ chỉ các vật liệu marketing được sử dụng tại điểm bán hàng để thu hút sự chú ý của khách hàng, tăng cường nhận diện thương hiệu và thúc đẩy hành vi mua sắm. POSM không chỉ bao gồm các vật phẩm vật lý như bảng hiệu, poster, hay kệ trưng bày, mà còn bao gồm các yếu tố trải nghiệm như quầy thử sản phẩm hay standee.

Khác với quảng cáo trên TV hay mạng xã hội, POSM tác động trực tiếp tại nơi mua sắm. Điều này cực kỳ quan trọng trong bối cảnh hành vi tiêu dùng thay đổi nhanh chóng: khách hàng có thể chưa định mua một sản phẩm từ trước, nhưng lại bị POSM thu hút và quyết định mua ngay tại cửa hàng.

2. Có bao nhiêu loại POSM? Các loại POSM phổ biến trong chiến lược marketing

Các loại POSM rất đa dạng và có thể được phân chia thành nhiều nhóm khác nhau tùy theo mục đích sử dụng và đối tượng khách hàng. Dưới đây là các nhóm POSM phổ biến trong chiến lược marketing: 

2.1. POSM trưng bày

1 - Kệ trưng bày (Display Stands)

Đây là các kệ được thiết kế để trưng bày sản phẩm tại điểm bán, giúp sản phẩm dễ dàng tiếp cận và thu hút khách hàng. Các kệ này thường được đặt ở các vị trí nổi bật trong cửa hàng, từ đó giúp sản phẩm trở nên dễ dàng nhận diện.

• Mục đích sử dụng: Để giới thiệu sản phẩm một cách rõ ràng và dễ dàng cho khách hàng.
• Ưu điểm: Kệ trưng bày giúp tăng khả năng nhìn thấy của sản phẩm, tạo sự thu hút mạnh mẽ đối với khách hàng khi họ bước vào cửa hàng.

2 - Booth (Gian hàng trưng bày)

Là những khu vực riêng biệt được bố trí trong các cửa hàng hoặc các trung tâm thương mại để trưng bày sản phẩm, thường đi kèm với các nhân viên hỗ trợ, giúp khách hàng trải nghiệm sản phẩm trực tiếp.

• Mục đích sử dụng: Tạo ra một không gian riêng biệt để giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ.
• Ưu điểm: Giúp khách hàng trải nghiệm sản phẩm trực tiếp và dễ dàng tương tác với nhân viên tư vấn, từ đó thúc đẩy hành vi mua sắm.

2.2. POSM trực quan: Standee, Poster, Banner

1 - Standee

Là các bảng quảng cáo đứng, thường có kích thước lớn và được đặt ở các vị trí dễ nhìn thấy trong cửa hàng hoặc các sự kiện. Standee thường mang thông điệp về sản phẩm hoặc thương hiệu.

• Mục đích sử dụng: Để thu hút sự chú ý của khách hàng, thông báo về sản phẩm, chương trình khuyến mãi, hoặc sự kiện đặc biệt.
• Ưu điểm: Thiết kế bắt mắt, dễ dàng di chuyển và thay đổi, có thể đặt ở nhiều vị trí khác nhau để tối ưu hóa sự chú ý từ khách hàng.

2 - Poster

Là tấm giấy lớn, thường được treo trên tường hoặc đặt trong các khung hình. Poster giúp truyền tải thông điệp thương hiệu, giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ.

• Mục đích sử dụng: Cung cấp thông tin về sản phẩm hoặc sự kiện đến khách hàng.
• Ưu điểm: Chi phí thấp, dễ dàng thiết kế và triển khai, phù hợp cho các chiến dịch dài hạn hoặc quảng cáo trực quan.

3 - Banner

Là các băng rôn hoặc biểu ngữ quảng cáo có thể treo hoặc đặt ở nhiều vị trí trong cửa hàng hoặc các sự kiện. Banner thường có kích thước lớn hơn poster và được sử dụng để tạo điểm nhấn.

• Mục đích sử dụng: Để thu hút sự chú ý, thông báo về các khuyến mãi, sự kiện hoặc thông tin thương hiệu.
• Ưu điểm: Dễ dàng nhìn thấy và thu hút sự chú ý từ khách hàng, giúp nâng cao nhận diện thương hiệu.

2.3. POSM tại quầy, kệ: Wobbler, Shelf Talker, Dangler

1 - Wobbler

Là các thẻ hoặc biển nhỏ, gắn trên các kệ trưng bày sản phẩm, thường được thiết kế để "lắc" hoặc "rung" khi có sự di chuyển của khách hàng, giúp thu hút sự chú ý.

• Mục đích sử dụng: Để tạo sự chú ý đặc biệt đối với sản phẩm tại các kệ hàng
• Ưu điểm: Dễ dàng lắp đặt và di chuyển, tăng khả năng nhận diện sản phẩm ngay tại kệ hàng.

2 - Shelf Talker

Là những biển quảng cáo nhỏ gắn ngay trên kệ sản phẩm, cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm, giá cả, hoặc các khuyến mãi đặc biệt.

• Mục đích sử dụng: Cung cấp thông tin bổ sung cho khách hàng ngay khi họ đang đứng gần sản phẩm.
• Ưu điểm: Tiện lợi, giúp khách hàng có thêm thông tin về sản phẩm mà không cần phải hỏi nhân viên bán hàng.

3 - Dangler

Là những vật liệu treo lơ lửng trên kệ hoặc quầy, thường được thiết kế để thu hút sự chú ý của khách hàng khi họ đi qua.

• Mục đích sử dụng: Tạo điểm nhấn cho sản phẩm và gây sự chú ý từ khách hàng khi họ đi ngang qua.
• Ưu điểm: Dễ dàng lắp đặt và có thể tạo hiệu ứng đặc biệt trong không gian bán lẻ.

2.4. POSM trải nghiệm: Booth Sampling

Là các quầy hoặc gian hàng nơi khách hàng có thể thử sản phẩm miễn phí. Đây là một chiến lược phổ biến để khách hàng có thể cảm nhận chất lượng sản phẩm trước khi quyết định mua.

• Mục đích sử dụng: Để khách hàng trực tiếp trải nghiệm sản phẩm và giúp họ đưa ra quyết định mua hàng dễ dàng hơn.
• Ưu điểm: Tăng tỷ lệ chuyển đổi từ người tiêu dùng thử nghiệm sang người mua, tạo sự tin tưởng và giảm rủi ro trong mắt khách hàng.

Bảng tóm tắt các loại POSM

3. Cách sử dụng POSM trong Marketing hiệu quả

POSM đóng vai trò quan trọng trong chiến lược marketing của doanh nghiệp, đặc biệt là tại điểm bán hàng. Khi sử dụng POSM một cách hiệu quả, doanh nghiệp có thể thu hút sự chú ý của khách hàng, tăng cường nhận diện thương hiệu và thúc đẩy hành vi mua sắm. 

Tuy nhiên, để đạt được những mục tiêu này, việc triển khai POSM cần phải được thực hiện một cách chiến lược. Dưới đây là những cách sử dụng POSM trong marketing mà doanh nghiệp nên tham khảo.

3.1. Đồng nhất thông điệp thương hiệu

POSM là công cụ truyền tải thông điệp marketing của doanh nghiệp tại điểm bán. Vì vậy, điều quan trọng là tất cả các loại POSM phải đảm bảo sự đồng nhất với thông điệp và hình ảnh thương hiệu.

Các POSM như standee, poster, banner hay các vật dụng tại quầy (wobbler, dangler) cần phải sử dụng màu sắc, phông chữ, hình ảnh và thông điệp giống như các chiến dịch marketing truyền thống của thương hiệu (quảng cáo TV, trực tuyến, v.v.). Điều này giúp tạo sự liên kết chặt chẽ giữa các hoạt động quảng cáo, giúp khách hàng dễ dàng nhận diện thương hiệu.

Ví dụ: Nếu thương hiệu của bạn hướng đến sự trẻ trung và năng động, các POSM cần có thiết kế màu sắc tươi sáng, hình ảnh sinh động và thông điệp mạnh mẽ. Điều này sẽ tạo ra một ấn tượng mạnh mẽ và dễ nhớ cho khách hàng.

3.2. Tạo sự hấp dẫn tại điểm bán

Một trong những mục tiêu chính khi sử dụng POSM là tạo ra sự chú ý và kích thích hành vi mua sắm ngay tại điểm bán. Các loại POSM phải được thiết kế sao cho nổi bật và thu hút sự chú ý của khách hàng.

Chọn các vị trí chiến lược để đặt POSM, đặc biệt là ở những khu vực có lượng khách hàng cao như quầy thu ngân, khu vực đầu cửa hàng, hoặc các điểm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. 

Ví dụ: Đặt standee lớn với hình ảnh sản phẩm nổi bật tại cửa vào cửa hàng sẽ khiến khách hàng dễ dàng nhận ra sản phẩm ngay khi bước vào. Các banner hoặc poster sẽ là một điểm nhấn giúp khách hàng không thể bỏ qua.

3.3. Kết hợp POSM với các chiến lược khuyến mãi

POSM có thể đóng vai trò quan trọng trong việc tăng cường các chiến lược khuyến mãi hoặc giảm giá, giúp khách hàng dễ dàng nhận diện các ưu đãi đặc biệt.

Đảm bảo rằng các POSM của bạn có chứa thông tin rõ ràng về các chương trình khuyến mãi, giảm giá hoặc các ưu đãi đặc biệt để khách hàng có thể dễ dàng nhận thấy. Ví dụ, wobbler hay shelf talker có thể được thiết kế để thông báo về các giảm giá đặc biệt hoặc các chương trình quà tặng kèm.

Ví dụ: Để thu hút khách hàng, bạn có thể sử dụng wobbler để thông báo giảm giá 20% cho sản phẩm trong khu vực gần quầy thanh toán, hoặc sử dụng standee để giới thiệu về một chương trình quà tặng khi mua sản phẩm.

3.4. Khuyến khích trải nghiệm sản phẩm

POSM không chỉ giúp thu hút sự chú ý mà còn có thể khuyến khích khách hàng trải nghiệm sản phẩm trước khi quyết định mua.

Các POSM trải nghiệm như booth sampling hoặc quầy thử sản phẩm là cách tuyệt vời để khách hàng tiếp xúc trực tiếp với sản phẩm. Hãy đảm bảo rằng bạn tạo ra một không gian thoải mái, nơi khách hàng có thể thử nghiệm sản phẩm mà không cảm thấy bị áp lực.

Chẳng hạn, một quầy thử sản phẩm mỹ phẩm với các nhân viên tư vấn có thể giúp khách hàng cảm nhận và thử sản phẩm trực tiếp trước khi quyết định mua. Điều này sẽ giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành người mua thực tế.

3.5. Tối ưu hóa vị trí và định dạng POSM

Vị trí và định dạng của POSM cũng đóng một vai trò quan trọng trong việc tối đa hóa hiệu quả của nó. Mỗi loại POSM có thể phát huy tối đa tác dụng khi được đặt ở đúng vị trí và sử dụng đúng cách.

Chẳng hạn:

• Đặt POSM ở những khu vực có khả năng thu hút nhiều sự chú ý nhất. Ví dụ, các POSM trực quan như poster, banner có thể đặt ở cửa ra vào hoặc gần các khu vực có nhiều người qua lại. 
• Các POSM tại quầy như wobbler hay dangler cần được gắn trực tiếp vào kệ hoặc quầy sản phẩm để dễ dàng thu hút sự chú ý của khách hàng khi họ đang lựa chọn sản phẩm.

3.6. Đảm bảo tính linh hoạt và cập nhật thường xuyên

POSM không phải là vật dụng cố định mà cần phải được thay đổi và làm mới định kỳ để duy trì sự hấp dẫn và hiệu quả.

Doanh nghiệp nên cập nhật các POSM thường xuyên, thay đổi thiết kế theo các chiến dịch marketing mới hoặc các mùa trong năm (như mùa lễ hội, chương trình giảm giá cuối năm). Việc này giúp giữ cho các POSM luôn mới mẻ và không bị nhàm chán đối với khách hàng.

4. Tham khảo một số POSM của các thương hiệu nổi tiếng

Tham khảo POSM của các thương hiệu lớn giúp chúng ta thấy rõ cách thức thiết kế, chọn vị trí và tích hợp công nghệ để đạt mục tiêu (nhận diện, tương tác, chuyển đổi). 

1 - Samsung: Sử dụng màn hình kỹ thuật số và booth trưng bày

ác booth trưng bày của Samsung thường được thiết kế với không gian mở và được trang bị các màn hình kỹ thuật số, cho phép khách hàng trải nghiệm sản phẩm như điện thoại, máy tính bảng, TV, và thiết bị điện tử khác. Các màn hình này phát video giới thiệu sản phẩm, tính năng, và hướng dẫn sử dụng, giúp khách hàng dễ dàng nắm bắt thông tin sản phẩm.

2 - IKEA: POSM tích hợp công nghệ AR

IKEA đã sử dụng công nghệ AR trong ứng dụng IKEA Place, cho phép khách hàng "đặt" sản phẩm nội thất của IKEA vào không gian nhà của mình thông qua điện thoại di động. Để hỗ trợ chiến lược này, IKEA đã sử dụng POSM tại cửa hàng như poster, standee, và QR code để khuyến khích khách hàng tải ứng dụng AR và trải nghiệm sản phẩm ngay tại cửa hàng.

3 - Coca Cola - Booth trưng bày sản phẩm

Kệ trưng bày Coca-Cola dạng gondola/endcap với tông đỏ chủ đạo và dải “ribbon” trắng ôm cong hai bên, tạo nhận diện mạnh từ xa. Thiết kế nhiều tầng trưng bày gọn gàng, đặt sản phẩm ở tầm mắt thuận tiện, từ đó kích thích hành vi mua ngay.

4 - Vinamilk: Gian trưng bày sản phẩm xuất hiện tại sự kiện lớn

Với thiết kế bắt mắt, trải nghiệm tương tác và dùng thử các sản phẩm dinh dưỡng, không gian triển lãm của Vinamilk trở thành một trong những điểm dừng chân được yêu thích của triển lãm thành tựu đất nước 80 năm.

5. Xu hướng mới của POSM trong thời đại chuyển đổi số

Với sự phát triển của công nghệ số và xu hướng tiêu dùng thay đổi, POSM đang ngày càng trở nên hiện đại và sáng tạo hơn. Dưới đây là những xu hướng mới của POSM trong thời đại chuyển đổi số mà các doanh nghiệp cần nắm bắt để duy trì sức cạnh tranh và thu hút khách hàng.

1 - POSM kỹ thuật số (Digital POSM)

Một trong những xu hướng nổi bật trong ngành POSM hiện nay là POSM kỹ thuật số. Thay vì sử dụng các bảng hiệu hay poster in ấn truyền thống, các doanh nghiệp đang chuyển sang sử dụng màn hình kỹ thuật số, digital signage, và video quảng cáo tại điểm bán.

Lợi ích:

• Tính linh hoạt: Doanh nghiệp có thể cập nhật nội dung ngay lập tức mà không phải thay đổi POSM vật lý.
• Tương tác cao: Các màn hình cảm ứng có thể tích hợp tính năng cho phép khách hàng tương tác trực tiếp, như tìm kiếm thông tin sản phẩm hoặc tham gia các chương trình khuyến mãi.
• Gây ấn tượng mạnh: Các video động hoặc hình ảnh đẹp mắt giúp thu hút sự chú ý và tạo ra trải nghiệm ấn tượng hơn so với POSM truyền thống.

Ví dụ: Các trung tâm thương mại lớn hay chuỗi cửa hàng bán lẻ như Samsung sử dụng màn hình kỹ thuật số để giới thiệu sản phẩm mới, hoặc các chương trình khuyến mãi, giúp tăng trải nghiệm mua sắm của khách hàng.

2 - Tích hợp công nghệ thực tế ảo (AR) và thực tế tăng cường (VR)

Thay vì chỉ nhìn vào các POSM truyền thống như poster hay banner, khách hàng có thể sử dụng điện thoại thông minh hoặc thiết bị AR/VR để "trải nghiệm" sản phẩm trong không gian ảo. Chẳng hạn, khách hàng có thể thử xem bộ đồ trang trí nội thất trong không gian phòng khách của mình thông qua ứng dụng AR, hoặc tham gia vào một trải nghiệm sản phẩm thông qua VR.

Ví dụ: IKEA sử dụng công nghệ AR trong ứng dụng IKEA Place, giúp khách hàng xem trước cách các món đồ nội thất sẽ trông như thế nào trong không gian sống của họ.

3 - Đo lường hiệu quả POSM bằng dữ liệu thời gian thực

Trước đây: Doanh nghiệp chỉ đo hiệu quả POSM dựa vào doanh số bán hàng sau chiến dịch, nên khó xác định yếu tố nào tạo tác động.

Hiện nay:

• Camera AI/Computer Vision: đo lưu lượng người dừng lại trước kệ, phân tích giới tính, độ tuổi, thời gian quan sát.
• POS Data Integration: kết nối dữ liệu từ hệ thống bán hàng (POS) để so sánh doanh số trước – sau khi lắp đặt POSM.
• Beacon/Bluetooth: theo dõi lượt di chuyển trong cửa hàng, xác định khu vực nào có mức độ tương tác cao.

Việc thu thập và phân tích dữ liệu giúp doanh nghiệp có thể điều chỉnh các chiến lược POSM theo thời gian thực để nâng cao hiệu quả.

4 - “Shoppertainment” và User-Generated Content (UGC) tại điểm bán

• Shoppertainment: biến điểm bán thành nơi giải trí, trải nghiệm. Ví dụ: booth livestream ngay trong siêu thị, khách hàng tham gia mini game, chia sẻ trực tiếp trên mạng xã hội.
• UGC tại điểm bán: khuyến khích khách hàng chụp ảnh với POSM, đăng lên mạng kèm hashtag để nhận ưu đãi.

Đây là sự kết hợp giữa experiential marketing và social amplification, biến POSM từ công cụ bán hàng thành công cụ lan tỏa nội dung số do chính khách hàng tạo ra.

POSM không đơn thuần là vật phẩm hỗ trợ bán hàng, mà là kênh truyền thông trực tiếp tại điểm bán, giúp thương hiệu chiếm lĩnh tầm nhìn và gia tăng chuyển đổi. Để khai thác tối đa hiệu quả, doanh nghiệp cần hiểu rõ POSM là gì, lựa chọn loại phù hợp với mục tiêu, đồng thời kết hợp cùng chiến dịch marketing tổng thể để tạo tác động mạnh mẽ hơn.